De mi vida anterior (antes de BECU), tengo dos ejemplos para ti de cómo convertir un NO en un SÍ. Un ejemplo implica morderme la lengua para ayudar a convertir un NO en un SÍ, el segundo ejemplo (Parte 2 mañana) implica creer en un proyecto y ser persistente para ayudar a convertir un NO inicial en un SÍ. Al principio de mi carrera, escuchar NO a cualquier tipo de argumento de venta fue aplastante y, a veces, me hizo pensar que SÍ era imposible, principalmente porque no tenía idea de cómo vender desde el principio. Pero después de años de escuchar NO y SÍ en una variedad de proyectos presentados (proyectos de diseño, proyectos de consultoría, proyectos de marketing, proyectos de productos minoristas, proyectos de desarrollo inmobiliario), uno aprende que si el proyecto presentado es sólido, no es tan difícil convertir un el NO inicial en un SÍ y, a veces, solo tienes que apegarte a él para convertir ese NO en un SÍ.
el primer ejemploes de hace unos 10 años cuando presenté un producto minorista. Habíamos realizado las inversiones masivas de una fase de diseño larga y los grandes costos de herramientas de capital que se requieren para llevar un producto a buen término antes de llevarlo al mercado. Tomamos la ruta completa de herramientas porque confiábamos en nuestro diseño, nuestro conjunto de características y nuestros puntos de precio minorista. Vendimos una gran cantidad de este producto a varios minoristas durante el año con nuestro conjunto de características y puntos de precio seleccionados, pero este comprador minorista simplemente no estaba comprando nuestro argumento de venta. Durante la reunión inicial de compradores, me recordó a Homer Simpson. Perdóname por un momento mientras me sumerjo en el maravilloso mundo de Los Simpson. Fue ese episodio en el que Homer Simpson diseña un automóvil, la línea que siempre se me quedó grabada fue cuando Homer le dice al equipo de diseño «Quiero una bocina aquí, aquí y aquí».Enlace de Los Simpson . Un maravilloso ejemplo de cuando el poder concentrado puede hundir un barco, o en este caso una compañía de automóviles, lo que obviamente hizo Homer siendo Homer.
Este comprador fue similar, descartó casi todo lo que habíamos hecho y rediseñó todo el producto (mediante recomendaciones de conjuntos de funciones) frente a nuestros ojos. Al principio, pensé, wow, esto es una pérdida de tiempo, pero la experiencia me enseñó a mantener una actitud positiva y seguir adelante, ya que nunca se sabe lo que puede pasar. La experiencia también me dijo que a este comprador le gustaba escucharse a sí mismo hablar y le gustaba cuando estábamos de acuerdo con él. Entonces, cállate Gary, acepta, sonríe, ríete de sus bromas y mira a dónde va esto. Una evaluación inicial de nuestro producto por parte de este comprador como «no lo suficientemente bueno» y un firme NO se convirtió lentamente en un SÍ porque nos mordimos la lengua, nos mantuvimos positivos y acariciamos el ego de este comprador. Ahora bien, aunque habíamos convertido un NO en un SÍ durante la reunión, Todavía teníamos que calcular el costo de las nuevas herramientas para cumplir con el conjunto de funciones de nuevo diseño que exigía este comprador y volver a enviar los precios, teníamos pocas esperanzas de que el nuevo precio mantuviera el SÍ en SÍ. Nos arriesgamos y, para nuestra sorpresa, el SÍ siguió siendo SÍ. El punto de precio minorista era una locura, la cantidad pedida era mucho más de lo que este minorista podía mover en nuestra opinión, pero ordenaron esta cantidad absurda y reordenaron un par de veces más.
La realidad de seguimiento de este ejemplo de convertir un NO en un SÍ fue que ganamos dinero decente de este minorista (pagado a través de LC ya que nunca nos arriesgaríamos así en los términos), y nunca vendimos esta configuración de producto a nadie. otra cosa porque el precio era una locura. La otra realidad es que este minorista pidió demasiado y no vendió la mitad del producto que pidió a un precio rentable. También cerraron en todo el país, sin duda debido a innumerables ejemplos de mi historia donde una persona con poder, que quiere «un cuerno aquí, aquí y aquí» puede hundir un barco.
A veces simplemente muérdete la lengua, mantente positivo y mantén vivo el argumento de venta, nunca sabes con quién estás tratando, nunca sabes lo que puede pasar, nunca sabes cuándo un NO puede convertirse en un SÍ…
Enlace：¡Convirtiendo un NO en un SÍ! Parte 1
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