Me encanta convertir un No en un Sí. Esa sensación que tienes cuando sabes que tu equipo tenía razón y que no estabas del todo loco al pensar como lo hacías, realmente se siente bien. Además, realmente ayuda al resultado final cuando puede convertir un NO en un SÍ. Así que aquí está la parte 2, de 2, en mi breve serie sobre cómo convertir un NO en un SÍ.
Este segundo ejemplo de convertir un No en un Sí proviene de un proyecto de desarrollo inmobiliario en el que trabajé hace unos años. Un proyecto en el que realmente creíamos, un proyecto que no puede fallar en nuestra opinión… pero nunca es tan fácil. El trasfondo rápido de este proyecto es que nos encontramos con una propiedad comercial más antigua (centro comercial), que estaba en una forma estructural decente, pero estaba completamente desactualizada y no presentaba minoristas/restaurantes de marca. Hoy en día, sin marcas y buenos contratos de arrendamiento, es probable que su propiedad comercial tenga muy poco valor. Entonces, vimos una oportunidad y pusimos una oferta en la propiedad. Teníamos varios conceptos de diseño listos para usar que íbamos a presentar a varios minoristas/restaurantes de la marca AAA. Con nuestra oferta para comprar la propiedad presentada (con un período de gracia para calificar la propiedad), ahora es una carrera.
Así que nos ponemos a trabajar para armar múltiples presentaciones, esto incluye un paquete demográfico, un paquete de regulaciones locales, un paquete ambiental, estudios de tráfico y nuestros conceptos de marca completos con escaparates y diseños de tiendas/restaurantes retocados con Photoshop para ayudar al inquilino potencial a ver el valor no realizado en esta propiedad. . Comenzamos con presentaciones con plantillas simples para enviar rápidamente a varias oficinas corporativas para evaluar cualquier interés. Recibimos varios bocados y procedemos a adaptar nuestras presentaciones para nuestros clientes potenciales interesantes, lo que rápidamente se reduce a dos clientes potenciales, luego uno realmente interesante y uno quizás.
Con proyectos de propiedades comerciales que son de centro comercial, la mayoría no son emocionantes, pero este lo fue. Este proyecto, si lo acertábamos, iba a aumentar drásticamente el precio de la propiedad a largo plazo, sabíamos que era un ganador porque conocíamos la demografía del área. Convencer a una oficina corporativa de su conocimiento local, bueno, eso no siempre es sencillo, pero tuvimos una buena presentación «final» actualizada, por lo que se la enviamos a nuestro líder más importante. Después de un par de comunicaciones por correo electrónico de ida y vuelta, estábamos en un patrón de espera, pero teníamos bastante confianza.
La respuesta de vuelta… NO. Hubo un punto importante en el diseño que dijeron que no era viable, y era un problema de espacio, por lo que no era fácil de solucionar. Nuestra primera respuesta fue respetuosa, te equivocas y he aquí por qué. Nuestro pensamiento inicial fue que malinterpretaron nuestros datos, por lo que regresamos respetuosos pero firmes en nuestra posición. Todavía NO, pero al menos dieron algunas sugerencias sobre cómo podría funcionar. Las sugerencias eran completamente irrazonables y lo supimos después de 30 segundos de leer el correo electrónico. Pero, en ventas, mantenlo vivo si crees lo suficiente en el proyecto. Así que les dijimos que lo estamos analizando y que nos pondremos en contacto contigo en breve. Lo que en realidad hicimos fue ignorar sus sugerencias y, en su lugar, presentamos algunos diseños alternativos.
Esto continuó durante unas tres semanas hasta que estuvimos a punto de darnos por vencidos y tirar la toalla, en gran parte porque se acercaba la fecha de cierre de la propiedad y no queríamos quedarnos sin el inquilino adecuado. En lugar de abandonar este proyecto, pensamos, volvamos a lo básico y echemos un vistazo más a esto. Tienen un problema, así que revisemos ese problema y solucionémoslo, pero habíamos estado tratando de hacer eso todo el tiempo, entonces, ¿cómo vamos a solucionarlo ahora? La respuesta, volver a la presentación original que sabíamos que era la opción correcta, la opción en la que creíamos firmemente. Mejore los gráficos para que la imagen se vea mejor, junto con diferentes colores, fuentes, cualquier cosa para que se vea NUEVO y envíe en.
La respuesta que obtuvimos… ¡SÍ! Días felices. Ahora, ¿sé si este pequeño truco de presentación que hicimos es la razón por la que la respuesta fue SÍ esta vez? No estoy seguro, pero tiendo a pensar que sí. Tal vez los gráficos mejorados ayudaron a transmitir la integridad de la presentación original, tal vez hubo otros factores en juego que no sabíamos que estaban en juego. Al final del día, realmente no me importa tanto, convertimos un NO en un SÍ porque creímos y nos mantuvimos fieles al diseño ganador. En los negocios, a veces no pregunta por qué y simplemente acepta un SÍ.
Enlace：Parte 2: ¡Convertir un no en un sí!
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